Seth Godin ：吐納商業評論 | Tuna Business Review 專欄作者

贏得顧客的「自主認知」／Seth Godin

現在，在心裡隨意想一個運動鞋品牌、一種冰淇淋口味、或是一位已經過世的明星。無論你想到哪些名字，很可能有千千萬萬人都跟你一樣，而這就是「自主認知」。

不管是什麼工作，強迫自己或團隊寫出好的規格需求，都可以讓溝通更順暢、問題提早浮現，免得日後要花極高的成本去挽回錯誤。這一點對於複雜的系統特別重要，但只要是任何需要由人提供需求、讓系統幫你提供解決方案的工作，道理都是一樣的。

對於自由工作者來說，最大的優勢之一在於可以隨時「開除」顧客；因為工作能量有限，所以必須先開除不適合的顧客，才能再容納更好的顧客。但這整個過程並不是隨性的，而是經過思考的策略。

如果你能善用時間與資源，就有機會讓一篇「產品故事」流傳出去、而且影響人們的行為。行銷可以讓人們買下原本不會買的東西、把票投給原本不會考慮的候選人、或是捐錢給一個原本連聽都沒聽過的機構。

所謂「自由工作者」，是直接靠工作成果賺取酬勞的人；有時候按小時收費、有時候用專案計費，工作性質可能是撰稿、設計、顧問、服務、報稅、或是貼壁紙。但無論如何，自由工作都是開創新事業最簡單的方式。

人們買的不是你想賣的產品，而是你的產品可以帶給他們的感覺。如果你能為顧客帶來歸屬感、聯想力、安心、地位、或是任何一種人們最渴望的情緒，那麼方向就對了；至於你賣的東西，都只是通往這些滿足感的途徑。

有很多無法量化、難以測量的個人特質，其實比企業經常要求員工、並且用來評鑑個人能力的「專業技能」更加重要。但對於企業組織來說，這五大類難以透過教授和學習來養成的「真實技能」，往往才是分出勝負的關鍵。